WinOnLine για γυναίκες e-επιχειρηματίες https://winonline.training/el/
Αυτή η online εκπαίδευση στοχεύει στο να ανταποκριθεί στις ανάγκες των γυναικών σε όλη την Ευρώπη, οι οποίες είναι 40 ετών και άνω και επιθυμούν να γίνουν e-επιχειρηματίες, καθώς αντιμετωπίζουν πληθώρα δυσκολιών στην αναζήτηση εργασίας.
1. Εισαγωγή
Μελετώντας την Ενότητα 6 θα μάθετε πως μπορείτε να κάνετε pitch την ιδέα σας σε επενδυτές, καθώς επίσης πως και ποιες πληροφορίες πρέπει να δώσετε. Επίσης, θα βρείτε παραδείγματα παρουσιάσεων σε pitching event.
Παρουσίαση με θέμα το Airbnb
«Έχει αποδειχθεί, πως σε μία έρευνα ταξιδιού από τουρίστες, το θέμα της διαμονής καταναλώνει το μεγαλύτερο οικονομικά ποσοστό.
Από την άλλη πλευρά, πλατφόρμες όπως το Couchsurfing έχουν αποδείξει ότι πάνω από μισό εκατομμύριο άνθρωποι είναι πρόθυμοι να διαθέσουν τους καναπέδες τους ή τα εφεδρικά υπνοδωμάτια τους.
Δημιουργήσαμε μια πλατφόρμα που συνδέει τους ταξιδιώτες με τους ντόπιους, επιτρέποντάς τους να νοικιάσουν τα δωμάτιά μας ή ακόμα και ολόκληρα μέρη. Οι ταξιδιώτες εξοικονομούν χρήματα και οι ντόπιοι μπορούν να βγάλουν έσοδα από τα άδεια τους δωμάτια. Σε όλο αυτό παίρνουμε προμήθεια της τάξεως 10%.»
Παρουσίαση του ¨Slack¨
«Ο μέσος υπάλληλος γραφείου λαμβάνει 304 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου την εβδομάδα. Παρακολουθούν επίσης κατά μέσο όρο 62 μηνιαίες συναντήσεις, τις μισές από τις οποίες θεωρούν χάσιμο χρόνου. Το Slack δημιουργήθηκε για να καταστήσει την εργασία πιο αποτελεσματική. Οργανώνει συνομιλίες ανά κανάλια και μειώνει δραστικά την ανάγκη για email ή συναντήσεις. Είναι ενσωματωμένο με 100 εργαλεία παραγωγικότητας όπως τα Έγγραφα Google, τα Ημερολόγια, το Email, το Dropbox, το Zoom, ώστε να μπορείτε να λαμβάνετε αυτόματες ειδοποιήσεις και να ενεργείτε χωρίς να εγκαταλείπετε τη διαδικτυακή συνάντηση.»
6.1 Πως να κάνετε pitch την ιδέα σας σε επενδυτές (και δυνητικούς πελάτες)
Ως ελεύθερος/-η επαγγελματίας, επιχειρηματίας ή ως άνθρωπος με ανεπτυγμένες δεξιότητες και καινοτόμες ιδέες, ποτέ δεν ξέρεις πότε θα προκύψει η κατάλληλη ευκαιρία για να παρουσιάσεις την ιδέα σου. Ενδεχομένως μια ενδιαφέρουσα συνομιλία θα μπορούσε να γίνει και στο καφενείο ακόμα, και ο συνομιλητής σου να αποδειχθεί ο μεγάλος σου επενδυτής. Ο συναθλητής σου στο γυμναστήριο, ίσως να είναι και ο κατάλληλος τύπος ανθρώπου στον οποίο απευθύνεσαι για την πώληση των προϊόντων σου.
Οι ευκαιρίες είναι παντού και δυστυχώς δεν μπορούμε πάντα να ελέγχουμε πότε θα εμφανιστούν. Για αυτόν το λόγο, πάντα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για την παρουσίαση της δικής σας επιχειρηματικής ιδέας.
Όλα τα επιχειρηματικά πλάνα διαθέτουν ορισμένα χαρακτηριστικά που μπορείτε να δανειστείτε, να μιμηθείτε ή να αγνοήσετε, ανάλογα με το πρόσωπο στο οποίο απευθύνεστε ή έχετε στο νου σας να προσεγγίσετε:
Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας θα πρέπει να ισορροπεί τόσο τις επιχειρηματικές όσο και τις συναισθηματικές ανάγκες του εκάστοτε συνομιλητή σας. Είτε απευθύνεστε σε μια εταιρεία, έναν επενδυτή, έναν πελάτη ή έναν πιθανό συνεργάτη, πρέπει να τους προσεγγίσετε τόσο σε συναισθηματικό, όσο και σε επιχειρηματικό επίπεδο. Χωρίς αυτό βέβαια να σημαίνει ότι θα πετύχει ο αρχικός σας σκοπός.
Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας πρέπει να είναι συνοπτική. Στις περισσότερες περιπτώσεις έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να τραβήξετε την προσοχή κάποιου και να διατυπώσετε την άποψή σας. Η εστίαση και η αποφασιστικότητα είναι φίλοι σας.
Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας λέει μια ιστορία. Οι άνθρωποι λένε παραμύθια εδώ και χιλιάδες χρόνια. Για την ροή του λόγου σας λοιπόν, αυτό ακούγεται εξαιρετική ιδέα, είτε η παρουσίασή σας θα είναι προφορική ή σε διαφάνεια, εσείς θα πρέπει να κρατάτε ένα αφηγηματικό μοτίβο.
Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας επικεντρώνεται στα οφέλη. Η αξία χτυπά την τιμή κάθε φορά. Αντί να εστιάζετε στο κόστος ή τις δυνατότητες, η παρουσίαση σας πρέπει να εστιάσει στην αξία που πρόκειται να δημιουργήσετε για το άτομο που του το προσφέρετε.
Τι κάνει μία προφορική παρουσίαση ενός επιχειρηματικού πλάνου τέλεια;
- Αφιερώστε μόνο δέκα λεπτά.
Ο χρόνος είναι κρίσιμος. Όσο λιγότερο χρόνο αφιερώσετε στο pitch που θα κάνετε, τόσο το καλύτερο. Μια λαμπρή ιδέα δε σημαίνει τίποτα αν δεν μπορείτε να την αποδώσετε με λίγα λόγια. Όσο πιο συνοπτικοί μπορείτε να είστε, τόσο το καλύτερο! - Μετατρέψτε την παρουσίαση σας σε ιστορία.
Η αφήγηση είναι ένας επιστημονικά αποδεδειγμένος τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή ενός ακροατή και να τον κρατήσετε. Εξάλλου, κάνει την παρουσίαση σας αξέχαστη. - Εστιάστε στα κυριότερα σημεία του επιχειρηματικού σας πλάνου.
Ο χρόνος των επενδυτών είναι το πολυτιμότερο αγαθό τους. Εάν δείξετε σεβασμό στο χρόνο που σας αφιερώνουν θα το ερμηνεύσουν ως την ικανότητά σας να αντιμετωπίζετε με σεβασμό την χρηματοδότηση που θα σας προσφέρουν. - Εξηγήστε ακριβώς ποιο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
Δείξτε στους πιθανούς επενδυτές σας μια εικόνα ή δώστε τους το πραγματικό προϊόν που παράγετε. - Εξηγήστε ακριβώς πού έγκειται η μοναδικότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε.
Εάν δεν παράγετε ή δεν παρέχετε κάτι διαφορετικό από αυτό που κυριαρχεί τη δεδομένη στιγμή στην αγορά, μην πάτε καν στη συνάντηση. Επιστρέψτε στον πίνακα σχεδίασης και σχεδιάστε κάτι καλύτερο. - Εξηγήστε ακριβώς ποιά είναι η ομάδα -στόχος σας.
Χρησιμοποιήστε δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά για να εντοπίσετε τους πελάτες σας. Δείξτε στους επενδυτές μια εικόνα ενός πελάτη μαζί με σχετικά σημεία δεδομένων. - Εξηγήστε ακριβώς πώς σκοπεύετε να αποκτήσετε αυτούς τους πελάτες.
Η επιχειρηματική επιτυχία καταλήγει στο μάρκετινγκ. Εάν έχετε μια ιδέα μάρκετινγκ, μέθοδο, τεχνική ή διαδικασία, αυτή είναι η ευκαιρία σας να την αναδείξετε. Σε αντίθεση με τις αξιώσεις, τα υπέροχα προϊόντα δεν πωλούνται μόνα τους. Πρέπει να πουλάτε το προϊόν. Για να πειστούν, οι επενδυτές πρέπει να δουν μια καλά δομημένη στρατηγική. - Εξηγήστε το μοντέλο εσόδων σας.
Οι επενδυτές επενδύουν επειδή θέλουν να κάνουν απόσβεση σε αυτήν την επένδυση. Ένας επενδυτής θα ενδιαφερθεί για το επιχειρηματικό σας πλάνο εάν μπορείτε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση: Πως θα μεγιστοποιήσω τα κέρδη; - Να είστε άκρως ενθουσιώδεις.
Μια καλή τεχνική για να αυξήσετε την ενέργεια σας, είναι να προσθέσετε περίπου 50% περισσότερη ενέργεια κατά την παρουσίαση σας. Οι επιχειρηματίες πρέπει να ξεφύγουν από τη ζώνη άνεσής τους . - Δώστε βάση στην εξωτερική σας εμφάνιση.
Μπορείτε να κρίνετε ένα άτομο από τον τρόπο που φαίνεται. Αυτό μπορεί να είναι άδικο, αλλά δεν πρόκειται να ξεπεράσετε αυτή τη φυσική ανθρώπινη τάση. - Εξασκηθείτε για την προφορική παρουσίαση του επιχειρηματικού σας πλάνου.
Μην σταματάτε να εξασκήστε πάνω σε αυτό διαρκώς. - Προβλέψτε ερωτήσεις και απαντήστε τις νωρίτερα.
Εάν ένας επενδυτής ενδιαφέρεται, θα κάνει περισσότερες ερωτήσεις. Να είστε έτοιμοι για αυτές τις ερωτήσεις. - Δείξτε τους τα οφέλη που δυνητικά θα έχουν.
Κάθε επενδυτής θέλει να κερδίσει πολλά χρήματα σε σύντομο χρονικό διάστημα. Τι είναι ο «σύντομος χρόνος»; Ένα πενταετές σημείο αναφοράς είναι ένα ασφαλές χρονικό πλαίσιο. Το επιχειρηματικό σας πλάνο και η παρουσίαση σας, λοιπόν, θα πρέπει να απαντούν ρητά στην αδήλωτη ερώτηση του επενδυτή: Πώς από όλο αυτό θα κερδίσω πολλά χρήματα σε πέντε χρόνια;
6.2 Ποιες πληροφορίες πρέπει να περιλαμβάνονται σε ένα pitch deck?
Το Pitch Deck είναι συνήθως μια παρουσίαση 10-20 διαφανειών, που έχει σχεδιαστεί για να δώσει μια σύντομη περίληψη της εταιρείας σας, του επιχειρηματικού σας σχεδίου και του οράματος εκκίνησης.
Εάν μαζεύετε χρήματα για την επιχείρησή σας, το να έχετε μια εντυπωσιακή παρουσίαση του επιχειρηματικού σας πλάνου είναι ένας βασικός σας σύμμαχος για τη συγκέντρωση χρημάτων. Mία υπέροχη παρουσίαση ενθουσιάζει τους πιθανούς επενδυτές και τους παροτρύνει να συμμετέχουν σε μια συζήτηση για την επιχείρησή σας, που ελπίζουμε να οδηγήσει σε μια επένδυση.
Πληροφορίες που θα μπορούσαν να παρέχονται σε ένα pitch deck επιχειρηματικού πλάνου είναι οι ακόλουθες:
- Όραμα και πρόταση αξίας.
Αυτή είναι μια γρήγορη επισκόπηση μιας πρότασης για την επιχείρησή σας και την αξία που παρέχετε στους πελάτες σας. Κρατήστε το σύντομο και απλό. Ένας πολύ καλός τρόπος για να σκεφτείτε αυτή τη διαφάνεια είναι να τη φανταστείτε ως ένα σύντομο tweet – περιγράψτε την επιχείρησή σας με 140 χαρακτήρες ή λιγότερο, με τρόπο που θα καταλάβαιναν π.χ. οι γονείς σας. - Το πρόβλημα.
Χρησιμοποιήστε αυτήν τη διαφάνεια για να μιλήσετε για το πρόβλημα που λύνετε και ποιος αντιμετωπίζει αυτό το πρόβλημα. Μπορείτε να μιλήσετε για τις τρέχουσες λύσεις στην αγορά, αλλά μην αφιερώνετε πολύ χρόνο στους ανταγωνιστές σε αυτήν τη διαφάνεια – θα έχετε την ευκαιρία να το κάνετε αργότερα. - Αγορά – στόχος και ευκαιρίες.
Χρησιμοποιήστε αυτήν τη διαφάνεια για να επεκτείνετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας και πόσοι από αυτούς υπάρχουν. Ποιο είναι το συνολικό μέγεθος της αγοράς και πώς τοποθετείτε την εταιρεία σας στην αγορά; Εάν μπορείτε να βρείτε τα δεδομένα, οι επενδυτές θα θέλουν να μάθουν πόσα άτομα ή επιχειρήσεις δραστηριοποιούνται επί του παρόντος στην αγορά για να αποκτήσουν μια αίσθηση του συνολικού μεγέθους της αγοράς. Εδώ λέτε την ιστορία για το εύρος και την κλίμακα του προβλήματος που λύνετε. - Η λύση.
Μπορείτε να εμβαθύνετε στην περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Περιγράψτε πώς οι πελάτες χρησιμοποιούν το προϊόν σας και πώς αντιμετωπίζει τα προβλήματα που περιγράψατε στη δεύτερη διαφάνεια. - Μοντέλο εσόδων ή επιχειρηματικό μοντέλο.
Τώρα που περιγράψατε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, πρέπει να μιλήσετε για το πώς βγάζει χρήματα. Τι χρεώνετε και ποιος πληρώνει τους λογαριασμούς; Για ορισμένες επιχειρήσεις (ιστότοποι περιεχομένου, για παράδειγμα), οι διαφημιζόμενοι πληρώνουν τους λογαριασμούς αντί των χρηστών, επομένως είναι σημαντικό να αναφέρετε τις λεπτομέρειες εδώ. - Εντοπισμός και επικύρωση – λειτουργία επιχειρηματικού πλάνου.
Εάν έχετε ήδη πωλήσεις ή πρώιμους χρήστες που χρησιμοποιούν το προϊόν σας, μιλήστε γι ‘αυτό εδώ. Οι επενδυτές θέλουν να δουν ότι έχετε αποδείξει κάποια πτυχή του επιχειρηματικού σας μοντέλου καθώς μειώνει τον κίνδυνο, οπότε κάθε απόδειξη που έχετε και επιβεβαιώνει ότι η λύση σας λειτουργεί για την επίλυση του προβλήματος που έχετε εντοπίσει είναι εξαιρετικά ισχυρή. - Στρατηγική μάρκετινγκ και πωλήσεων.
Πώς σκοπεύετε να τραβήξετε την προσοχή των πελατών και πώς θα είναι η διαδικασία πωλήσεών σας; Χρησιμοποιήστε αυτήν τη διαφάνεια για να σκιαγραφήσετε το σχέδιο μάρκετινγκ και πωλήσεών σας. Θα πρέπει να αναφέρετε λεπτομερώς τις βασικές τακτικές που σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε για να παρουσιάσετε το προϊόν σας μπροστά σε υποψήφιους πελάτες. - Ομάδα.
Γιατί εσείς και η ομάδα σας είστε οι κατάλληλοι άνθρωποι για να δημιουργήσετε και να αναπτύξετε αυτήν την εταιρεία; Τι εμπειρία έχετε που δεν έχουν οι άλλοι; Επισημάνετε τα βασικά μέλη της ομάδας , τις επιτυχίες τους σε άλλες εταιρείες και τη βασική τεχνογνωσία που φέρνουν στο τραπέζι. - Οικονομικά.
Οι επενδυτές θα περιμένουν να δουν τα οικονομικά σας: πρόβλεψη πωλήσεων, κατάσταση αποτελεσμάτων και πρόβλεψη ταμειακών ροών για τουλάχιστον τρία χρόνια. Όμως, για την παρουσίαση σας δεν πρέπει να έχετε υπολογιστικά φύλλα σε βάθος που θα είναι δύσκολο να διαβαστούν και να καταναλωθούν σε μορφή παρουσίασης. Περιοριστείτε σε γραφήματα που δείχνουν πωλήσεις, συνολικούς πελάτες, συνολικά έξοδα και κέρδη. - Ανταγωνισμός.
Κάθε επιχείρηση έχει ανταγωνισμό με τη μία ή την άλλη μορφή. Ακόμα κι αν ανοίγετε μια εντελώς νέα αγορά, οι δυνητικοί πελάτες σας χρησιμοποιούν εναλλακτικές λύσεις για να λύσουν τα προβλήματά τους σήμερα. Περιγράψτε πώς ταιριάζετε στο ανταγωνιστικό τοπίο και πώς διαφέρετε από τους ανταγωνιστές και τις εναλλακτικές λύσεις που κυκλοφορούν σήμερα στην αγορά. Ποια βασικά πλεονεκτήματα έχετε έναντι του ανταγωνισμού ή υπάρχει κάποια «μυστική συνταγή» που έχετε και οι άλλοι όχι; Το κλειδί εδώ είναι να εξηγήσετε πώς διαφέρετε από τους άλλους ανταγωνιστές και γιατί οι πελάτες θα επιλέξουν εσάς αντί αυτών. - Επένδυση και χρήση κεφαλαίων.
Τέλος, ήρθε η ώρα να ζητήσουμε πραγματικά τα χρήματα. Γι αυτό άλλωστε δεν κάνεις και την παρουσίαση του επιχειρηματικού σου πλάνου; Ακόμα και αν η παρουσίαση σας δεν γίνεται αποκλειστικά για να βρείτε χρηματοδότηση, οι ακροατές σας πρέπει να γνωρίζουν πόσα χρήματα ψάχνετε.
6.3 Ποια λάθη πρέπει να αποφεύγετε;
Οι επενδυτές ακούν συνεχώς παρουσιάσεις επιχειρηματικών πλάνων. Σε άλλες νιώθουν να ταιριάζουν και άλλες τις ξεχνούν σχεδόν στο ίδιο λεπτό. Αν θέλετε να παρουσιάσετε ένα από αυτά τα αξέχαστα επιχειρηματικά πλάνα, υπάρχουν μερικά κοινά λάθη που πρέπει να αποφύγετε.
Παρακάτω είναι πέντε από τα πιο κρίσιμα λάθη που πρέπει να αποφύγετε όταν προσεγγίζετε επενδυτές:
- Απώλεια συγκέντρωσης/Αυτοσχεδιασμός.
Κάθε τόσο, μετά από μήνες και μήνες προετοιμασίας, ένας/μια επιχειρηματίας θα βρεθεί μπροστά σε έναν επενδυτή και θα παγώσει. Είναι ένα συνηθισμένο λάθος. Άλλωστε, ο συνδυασμός άγχους και δημόσιας ομιλίας δεν είναι ποτέ μια καλή μίξη. Το πρόβλημα που προκύπτει όταν ξεχνάμε τι να πούμε είναι ότι συνήθως αποφασίζουμε να αυτοσχεδιάσουμε. Αποφύγετε το αυτό με κάθε κόστος! Η παρουσίαση του επιχειρηματικού πλάνου βασίζεται αποκλειστικά σε γεγονότα. αν δεν γνωρίζετε τα γεγονότα, μην τα αυτοσχεδιάζετε.
Κάνε ό,τι περνάει από το χέρι σου για να απομνημονεύσεις το ύφος της παρουσίασης του επιχειρηματικού σου πλάνου: ασκήσου μπροστά σε διαφορετικά άτομα, ηχογράφησέ το και άκουγέ το συνεχώς μέχρι να σου αποτυπωθεί. Εάν αυτό αποτύχει, συμβουλευτείτε τις σημειώσεις σας.
- Παραβλέποντας τα γεγονότα.
Το να θυμάσαι την παρουσίασή σου είναι σημαντικό, αλλά αν αυτό που θυμάσαι δεν είναι στην πραγματικότητα ακριβές, είναι άσκοπο. Ανεξάρτητα από το πόσο θα εντυπωσιάσετε έναν επενδυτή, αν κοιτάξει το υλικό σας και δεν ταιριάζει με αυτό που είπατε, δεν θα τελειώσει ποτέ καλά. Η παράβλεψη των γεγονότων σημαίνει ένα από τα δύο πράγματα: ή δεν προετοιμάσατε αρκετά την παρουσίαση του επιχειρηματικού σας πλάνου ή ψεύδεστε. Έτσι, προκύπτουν δύο τινά: είτε είστε αμελείς, είτε είστε αναξιόπιστοι, κανένα -από τα οποία- δεν είναι καλό όταν απευθύνεστε σε επενδυτές. Επεξεργαστείτε εκτενώς κάθε σημείο της παρουσίασης σας, πριν μπείτε στο γραφείο οποιουδήποτε επενδυτή. - Αναντιστοιχία.
Ένα λάθος που συχνά εντοπίζεται είναι ένας επιχειρηματίας να μην κάνει την έρευνά του, και να συναντηθεί με έναν επενδυτή που δεν είναι κατάλληλος για την επιχείρησή του. Είναι κατανοητό, καθώς θέλετε να καλύψετε όλες τις πιθανότητες και συχνά περιμένετε ενθουσιασμένοι για να λάβετε μια απάντηση, πόσο μάλλον μια συνάντηση, με έναν επενδυτή, αλλά αν δεν ταιριάζετε, χάνετε το χρόνο σας.
Ψάξτε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για τους υποψήφιους επενδυτές στους οποίους θα απευθυνθείτε, ώστε να βεβαιωθείτε ότι η εταιρεία τους και η εταιρεία σας ταιριάζουν.
- Υπερεκτίμηση.
Ο στόχος είναι να πουλήσετε τον εαυτό σας, καθώς και την επιχείρησή σας σε έναν επενδυτή. Πρέπει να τους δείξετε γιατί αξίζετε το χρόνο και τα χρήματά τους, καθώς και ότι είστε ικανοί, φιλόδοξοι και επινοητικοί. Δεν είναι ο ευκολότερος κατάλογος των πραγμάτων που πρέπει να ολοκληρωθεί σε σύντομο χρονικό διάστημα, γι ‘αυτό και οι άνθρωποι συχνά υπερβάλλουν σε σχέση με την πορεία της επιχείρησης, τις πωλήσεις, κλπ. Ένας επενδυτής θα γνωρίζει πότε υπερβάλετε και έτσι μπορεί να χάσει το ενδιαφέρον του προς εσάς. Χαλαρώστε, επιμείνετε στο σενάριο σας και απαντήστε στις ερωτήσεις τους. Έτσι κερδίζετε τις εντυπώσεις. - Μακροσκελής παρουσίαση.
Είναι γεγονός πως οι επενδυτές δεν έχουν απεριόριστο χρόνο στη διάθεση τους για να παρακολουθήσουν μία παρουσίαση. Δεν είναι ότι δεν νοιάζονται ή ότι δεν τη βρίσκουν ενδιαφέρουσα. Σχεδόν καθημερινά τους προσεγγίζουν λαμπρές νέες επιχειρήσεις που όλοι διεκδικούν την επένδυσή τους. Πρέπει να εξετάσουν πολλές άλλες προτάσεις και οικονομικές προσφορές ανά πάσα στιγμή. Έτσι, πρέπει να τους εντυπωσιάσετε αμέσως και να μην τους κάνετε να βαρεθούν.
